IVG Instituto Venezolano de Gerencia

NEGOCIACIÓN EN LOS PROCESOS DE COBRANZA

Mediante la aplicación de este programa de capacitación, los participantes podrán identificar e implementar los mejores procedimientos que se requieren para una cobranza más efectiva. Este programa le suministrará, las herramientas necesarias para traspasar los límites impuestos por la cobranza tradicional y lograr negociaciones exitosas. 

     Curso especializado, dictado por expertos en negociación aplicada a procesos de cobranza. Por medio de este programa de capacitación, se revisan y practican los procedimientos, tácticas y estrategias más avanzadas en el área de la negociación y las relaciones internacionales. A lo largo del curso, el participante realizará ejercicios de reflexión, análisis y práctica de lo aprendido con la finalidad de mejorar sus habilidades y destrezas en los diferentes tipos de  cobranza.

A quién va dirigido:

Directores, Tesoreros, Contralores, Gerentes, Coordinadores, Jefes de Departamento, Supervisores, Ejecutivos de Ventas, Personal de Cobranza, Estudiantes y Público en General.

Metodología:

Intercambio de experiencias y conocimientos entre participantes y facilitadores. Material audiovisual, dinámicas y casos de estudio.

Contenido programático:

Módulo I Consideraciones generales 

• Negociación
• Interdependencia
• Tipos de interdependencia
• Cobranza
• Tipos de cobranza
  
  
  • Cliente
    
    
• Tipos de Clientes
  
  
  • Gestiones
    
    
• Tipos de Gestiones
  
  
  • Regulares, extrajudiciales y judiciales
    
    
• Los orígenes de la cobranza.
• Visión antropológica
• La cobranza bajo la visión tradicional.
  

Módulo II La internacionalización de la cobranza  

• Teorías de las relaciones internacionales integradas a los procesos de cobranza
• Estudio del proceso de toma de decisiones en la cobranza
• Las interacciones como centro de la cobranza
• Teorías de la integración: Comunicación, Conflicto, Juegos, Negociación, Simulación y Enlace
  

Módulo III La Cobranza Distributiva. 

• La Presión
• Modos de Presión
• La Amenaza
• Tipos de Amenaza
• El Engaño
• La Promesa
• La Justificación
• La Contra-justificación
• Zona de Acuerdo Posible

Módulo IV La Cobranza Integrativa. 

• La Cooperación
• La Compensación Comercial
• Zonas de Acuerdo Posible
  

Módulo V La Cobranza Disgregativa 

• El Problema de Fondo
• La Posición del Deudor vs. La Posición del Acreedor.
• Los Intereses de las Partes
• La Motivación
• Opciones vs. Alternativas
• El Uso de Criterios
• Plan de Trabajo: Objetivos, Metas y Preparación.
• Zona de Acuerdo Posible
  

Módulo VI Negociación y Cobranza 

• Objetivos a Plantearse por el Asesor
• Preparación del Asesor
• Metas del Asesor
• Cómo influir en el deudor
• Los siete principios
• Conozca su Plan B
• Clases del Poder
• Construya una Cobranza Efectiva
• El Paradigma de la Cobranza Moderna.