IVG Instituto Venezolano de Gerencia

DMV Diplomado en Mercadeo y Ventas

Con el DMV aprenderá de manera  práctica y efectiva cómo crear planes de mercadeo, establecer una gerencia de ventas, posicionar marcas, desarrollar estrategias de mercadeo y de segmentación, analizar comerciales y elaborar planes de medios incluyendo la selección adecuada de los mismos en función de los objetivos comunicacionales. Asimismo se formará en excelentes estrategias de ventas incluyendo lo relativo a la motivación del vendedor,  el derribo de objeciones y el cierre final del negocio.

A quién va dirigido:

Gerentes con experiencia y en proceso de desarrollo, que aspiren a incrementar sus conocimientos gerenciales en el área de mercadeo y ventas. Excelente para estudiantes de mercadeo y publicidad, así como para personal que trabaja en el medio publicitario y de gerencias de mercadeo y ventas.

Beneficios:

Al terminar el DMV usted estará en capacidad de:

• Manejar efectivamente una gerencia de mercadeo y ventas de la organización;
• Establecer  estrategias de segmentación de mercado, ventas de productos y promociones;
• Mejorar significativamente sus habilidades para la venta de productos y servicios;
• Potenciar sus habilidades de comunicación y liderazgo;
• Desarrollar su propio negocio;
• Ser parte del selecto club de negocios del IVG, con el cual podrá incrementar sus relaciones sociales y de negocios.

Contenido programático:

Nivel 1º

Módulo I. Mercadeo

• Mercadeo
• Posicionamiento
• Segmentación de mercado
• Tipos de segmentación de mercados
• Pasos para la segmentación de mercados
• Los Nichos
• Investigación de Mercados
• ¿Cuándo investigar?
• Focus group
• Encuestas diversas
• Estudios de mercado
• Caso práctico: Kira Publicidad
• Leyes del mercadeo
• Leyes de la marca
• Leyes de la creación de marcas en Internet
• Tipos de mercadeo
• Guerrilla
• One to One
• Caso práctico: Hotel Bella Vista
• Calidad de servicio
• Video: Más allá del buen servicio (Roberto Herz)

Módulo II. Ventas

• Cambios en las Funciones del Gerente de Ventas
• Sistema AIDA
  • Atención
  • Interés
  • Deseo
  • Acción
• Soluciones a sus clientes
  • Metas
  • ¿Qué quieren los clientes?
  • Ciclo de Venta
  • Vender soluciones
  • Punto de vista del cliente
  • Vender beneficios
  • Característica y beneficio
  • Video: Soluciones a sus clientes
• Manejo de Objeciones
• Metas
  • Labor del vendedor
  • Reaccionar
  • Aclarar
  • Contestar
  • Preguntas abiertas
  • Preguntas cerradas
  • Video: Manejo de objeciones
• El Cierre
  • El cierre
  • Metas
  • Gane el derecho a cerrar
  • Señales de compra
  • Tipos de señales
  • Peligro al ignorar las señales
  • Riesgos de la manipulación
  • Como cerrar
  • Tipos de obstáculos
  • Video: El Cierre
• Estrategias
• Dinámica: Venta de productos o Servicios

Nivel 2º

Módulo I. Gerencia de Mercadeo

• Planificación estratégica de marca y producto
• Elementos del plan de mercadeo
• Caso práctico
• El Plan de medios
  • Selección de los medios
  • Matriz de selección de medios
  • Los 10 Pecados Capitales del Marketing según Kotler
  • Caso práctico

Módulo II. Gerencia de Ventas

• l gerente de ventas
• Video “Identifique Necesidades”
• Herramientas gerenciales para la venta
• Caso práctico

Nivel 3º

Módulo I. Finanzas para ejecutivos de Mercadeo

• Balance
• Ganancias y Pérdidas
• Medidas financieras
• ROI – EVA
• Estrategias avanzadas
• Análisis de rentabilidad

Módulo II. Leyes del Mercadeo en Internet

Módulo III. Leyes del Mercadeo en Internet

Módulo IV. Negociación Eficaz